B2B; Hvad er det? Typer, forskelle, salg, specialister, fordele og ulemper

Selvom navnet på denne forretningsretning stadig ikke er kendt for dig, omgiver dens manifestationer os hver dag. B2B er et forkortet navn for det kommercielle samspil mellem juridiske enheder, der er forbundet med salg og levering af produkter i forskellige kategorier af et firma for at en anden organisation fungerer korrekt. Med enkle ord, business to business. Formelt kan hele vifte af tjenester relateret til at tjene penge opdeles i to kategorier:

  • B2C (forretning til klient) - området for at sælge et produkt til en slutforbruger.
  • B2B (business to business) - salg af varer og tjenester, som en anden virksomhed har brug for.

Gyldent eksempel BB

Business to business er ikke en ny opfindelse. Hans mest iøjnefaldende eksempel var iværksættere fra guldhastighedens tid. Som et resultat af handelen med både, mad, tøj og redskaber til utilstrækkeligt høje priser på Klondikes territorier tjente sådanne iværksættere meget mere end de naive guldsøgere. Til gengæld havde guldprospektorerne simpelthen ikke noget valg: der var simpelthen ingen anden måde at få de ting, der var nødvendige for liv og arbejde. Således kostede en porteres service $ 15.000 til nuværende priser, en båd til at krydse floden kostede i gennemsnit $ 10.000, driftige handlende solgte kød til $ 140 og almindelige bønner til $ 80.

Den mest slående historie, der illustrerer princippet for business-to-business sektoren, er historien om Samuel Brennan, der købte alle skovle og sigter i området med guldbærende lande og udgav bemærk i hans avis, at der i området omkring American River River blev fundet guld. Guldgraverne, frataget værktøjer til søgning og forarbejdning af metal, havde simpelthen ingen vej ud, de måtte købe skovle fra Brennan, som han købte for $ 10 for $ 500. , og sigter, billige med hensyn til omkostninger - 200 hver.

Millioner af amerikanske dollars - dette beløb blev optjent af købmanden på tre måneder. Og dette var langt fra den sidste million. Forresten testede den berømte forfatter Jack London også de grundlæggende principper for B2B på sig selv ved at bygge og sælge både til folk, der arbejder med guldprospektering.

BB-funktioner

  • Forholdet mellem forretningsenheder er baseret på princippet om "levering af en juridisk enhed - en sælger til en juridisk enhed til en køber".
  • Køberens ultimative mål er ikke realiseringen af ​​personlige behov og ønsker, men forbedring af virksomheden og stigningen i den fortjeneste, som virksomheden bringer.
  • Med forbehold for det rigtige valg af køberen, der hurtigst muligt har brug for en service eller et produkt for den videre drift af sin egen virksomhed, kan du tjene en masse penge på B2B.

Eksempler på moderne BB-arbejde

  • Produktion af lager, der kræves til driften af ​​en bestemt kreds af virksomheder. F.eks. Vil sportsudstyr let blive solgt til juridiske enheder, der driver sportskomplekser og fitnesscentre. Produktionen af ​​restaurantudstyr finder sine kunder blandt ejerne af de respektive virksomheder.
  • Engros er en rentabel mulighed for B2B-implementering. Det er rentabelt for detailhandlere at købe varer fra grossister, da engrosprisen altid er lavere, og køb til en lavere pris kan øge din egen indkomst.
  • Reklamebureauer vinder mere og mere popularitet på grund af effektiviteten af ​​deres egne aktiviteter. Selvfremmende for en virksomhed kan naturligvis ikke kaldes B2B, men agenturtjenester er et levende og rentabelt eksempel på en sådan aktivitet.
  • Rådgivning, dvs. rådgivning om kommercielle og økonomiske aktiviteter, tilhører også den moderne B2B-industri. Kunder fra konsulentfirmaer er repræsentanter for andre virksomheder, der ønsker at forbedre deres virksomheds arbejde.

Effektivt BB-salg kræver ofte mere research, end det ser ud til

B2B-salgscyklussen er længere, og der er ofte flere interessenter.

Forståelse af rentable B2B-salgsteknikker hjælper dig med at blive mere produktiv til at opbygge tillid til kunder og lukke tilbud.

Så i denne artikel får du: Tips til BB-salg nybegyndere

Analyser markedet

Dette er et grundlæggende trin i enhver B2B-salgsproces. Markedsundersøgelser og tilslutning til kunder er et vigtigt skridt i B2B-salg. At kende din klient, marked, konkurrence og trin er dannet til at analysere markedet. At kende markedet for din industris produkter er af største betydning.

Del dine kunders succeshistorier

Få henvisninger fra kunder, du har arbejdet med, og del dem med potentielle kunder. Desuden er det vigtigt, at eksemplerne er fra B2B og ikke fra B2C.

Folk vil altid være mere tilbøjelige til at tro på anmeldelser om dig, hvis de kommer fra en anden.

Vis et eksempel

Gode eksempler hjælper en potentiel klient med at visualisere en reel anvendelse af dit produkt eller din tjeneste. Dette giver dem mulighed for at se, hvordan dit produkt løste et reelt problem.

Dette hjælper potentielle kunder med at tænke over, hvordan de kan anvende dit produkt på deres individuelle problemer.

B2B er et udtryk, som ikke alle russere kender, da det er forbundet med kommercielle aktiviteter og salgsområdet. I dag vil vi forsøge at finde ud af, hvad et rummeligt koncept er skjult bag denne lakoniske forkortelse, hvilke typer B2B-salg der findes, hvad er deres forskel fra andre typer, hvorfor enhver iværksætter skal vide, hvad B2B er.

Indhold

Hvad er det

B2B-salg har gennemgået betydelige ændringer i løbet af de sidste par år.

Dette skyldes fremkomsten af ​​de nyeste teknologier, væksten i konkurrence og forbrugernes bevidsthed. B2B-markedet fungerer efter andre regler end det klassiske forbrugermarked. Derfor er der helt forskellige strategier og værktøjer, der anvendes i salgsprocessen. For at forstå disse forskelle, lad os starte vores bekendtskab med B2B-afkodning.

B2B - oversat fra engelsk står for "business for the sake of business." Med andre ord sælger virksomheden varer eller tjenester, der ikke er nødvendige for købers forbrug, men for at drive sin egen virksomhed.

Uvidenhed om dette begreb såvel som dets essens fører til analfabetisme i forretningsmiljøet. Enhver forretningsmand er forpligtet til at gøre sig bekendt med dette koncept med at promovere varer og tjenester for at være kompetent inden for enhver branche. Udtrykket forveksles ofte med det samme begreb B2C, men vi vil tale om det lidt senere.

Hvordan ser B2B-salg ud i praksis? Forestil dig, at du er ejer af et tekstoversættelsesfirma. Du har ægte polyglots i dit personale, der let kan oversætte tekst fra fransk til russisk og omvendt. Direktøren for en hardwarebutik henvender sig til dig for at få hjælp med en anmodning om at oversætte alle oplysninger om nye italienske byggematerialer, baggrunde og headset. Du giver ham en service, der yderligere hjælper byggeforretningen til at fungere, da medarbejderne modtager en beskrivelse af produktet på russisk og vil være i stand til at rådgive deres kunder.

Sådan ser B2B-salg ud i praksis, de er ikke rettet mod en bestemt køber og hans personlige behov, men mod behovene i den virksomhed, han ejer. B2B-salg bliver en slags yderligere link, der er nødvendig for at udføre forretningsaktiviteter. For det meste står hver forretningsmand over for B2B-salg, da han har brug for at tiltrække hjælp udefra.

B2B er et udtryk, der beskriver salg af varer og tjenester, der er nødvendige for, at virksomheder og kommercielle virksomheder fungerer.

Enkelt sagt arbejder en iværksætter for at støtte livet for andre objekter med kommerciel aktivitet. Dette er et vedvarende forhold, der opstod under betingelserne for kapitalistiske forhold. Salget er specifikt, det fokuserer på en særlig type kunder, som ikke er så mange som i netværket af regelmæssigt salg til slutforbrugeren.

I dag skelner eksperter mellem tre hovedtyper af salg, som hver især skal diskuteres mere detaljeret:

Interaktionen mellem to juridiske enheder er et specielt område, hvis det giver overskud til begge parter. Markedet for outsourcing af tjenester til b2b-forretning i vores land ekspanderer hurtigt, fordelene ved et sådant samarbejde for insidere er tydelige. Det kan være svært for opstartsvirksomheder at forstå alle vanskelighederne ved forretningsprocesser.

Specifikationer for levering af bb-tjenester

Hvad er motiverne for at købe fra en almindelig forbruger? Dette er tilfredsheden med deres vitale behov, der får glæde. En person foretager køb fra bekendte, reklamer, tidligere erfaringer. Som regel tager aftalen ikke meget tid, den er lavet under påvirkning af en impuls. Villighed til at betale en bestemt pris er ikke altid i overensstemmelse med fortjeneste eller praktisk anvendelse. En person kan motiveres af prestige for et dyrere køb, et ønske om at opleve en ny fornemmelse - subjektive faktorer, ofte uafhængige af reel solvens (køb på kredit).

Listen over motiver til b2b-tjenester adskiller sig dramatisk. Virksomheden køber kun det, der kan bruges til at tjene penge. Købet af en service i dette segment er altid forsinket i tide, da kunden skal undersøge alle aspekter af tilbuddet. Beslutningen er normalt virksomheds- eller kollegial. Det kan tage mere end en uge at diskutere og træffe beslutninger om at indgå en kontrakt for b2b-tjenesten.

Det er ekstremt svært for en nybegynder at bryde ind på markedet for dette forretningssegment. Et lille firma kan ikke trække offentlige tilbud på store virksomheder. Mindre virksomheder er mere tilbøjelige til at arbejde på personlige anbefalinger, forretningsforbindelser og tidligere etablerede kontakter. Konkurrencen på b2b-servicemarkedet er jo højere, jo ældre er selve aktivitetssegmentet. Her er prioriteten erfaring, ry for en pålidelig partner, dokumentarisk støtte til muligheder og beføjelser.

Mest populære bb-tjenester

De mest efterspurgte tjenester til forretning inden for b2b-segmentet i den russiske markedsundersøgelse inkluderer information (inklusive IT), juridisk support til virksomheder på det indenlandske og internationale marked.

Et snævrere område, men ikke mindre vigtigt for at drive en succesrig virksomhed, er outsourcing af regnskabsfunktioner, personalesupport, lokal logistik og rengøring.

Detaljeret liste over tjenester til b2b-forretning:

  • Rådgivning. Afhængigt af klientens interesseområde kan dette være studiet af det eksterne og indre marked, rådgivning om specifikationerne for lovgivning, beskatning i et bestemt land. Inden for området konsulenttjenester til virksomheder kan b2b-listen omfatte miljøområdet, investeringsvillighed, udviklingsstrategi, ledelsesfunktioner.
  • Internetvedligeholdelse. Det er umuligt i dag at forestille sig en anstændig virksomhed uden dit eget websted. Udvikling, promovering af et websted som et værktøj til at tiltrække kunder er som regel i dag en af ​​de vigtigste tjenester til outsourcing af forretningsprocesser.
  • Regnskab, intern advokat, rekruttering.
  • Rengøring af både indendørs og udendørs områder.
  • Transporttjenester, oplagring, logistik er klassiske områder for gensidigt fordelagtigt samarbejde i B2B-servicesektoren.
  • For virksomheder, der kommer ind på verdensmarkedet, er interaktionen med toldtjenester, ekstern juridisk støtte til aktiviteter relevant.
  • Software, især til små virksomheder.
  • Marketing- og reklamestøtte. Disse tjenester til b2b-forretning leveres regelmæssigt eller løbende. Det hele afhænger af forretningsretningen.

Leasing af erhvervsejendomme, uddannelse, sikkerhedsaktiviteter, forsikring, trykning er efterspurgt på markedet for b2b-tjenester.

Vær opmærksom! Salg til forretning er baseret på den personlige interaktion mellem repræsentanter for begge parter. Ofte er køberen og forbrugeren i B2B-tjenesten forskellige mennesker.

Det skal forstås, at købers leders smag eller antipati kan tilsidesætte overvejelser om praktiske fordele for virksomheden.

Forretning. I den moderne verden forekommer dette ord næsten lige så ofte som ordet "jeg", som ikke har nogen popularitet. Det er logisk: en person stræber efter selvrespekt, og hvad kan give det i højere grad end deltagelse i forretning med det maksimale nytte, som vi kun er i stand til? Uanset om det er stort eller lille, relateret til varer eller tjenester, privat eller statligt - selvom udtrykket "statsvirksomhed" ikke lyder.

Ud over en sådan åbenbar gradering er der dog en anden, der indeholder en latinsk forkortelse. Om hvem de er, disse mystiske B2B, B2C og B2G, samt hvad hver af disse typer funktioner, og vil blive diskuteret i denne artikel. Derudover vil vi give eksempler på virksomheder for hvert af områderne.

Hvad er BB?

Udtales som "bi tu bi" og ser ret smuk ud. B2B fra engelsk står for business to business - "business to business". Forretning mellem virksomheder. Det vil sige, at virksomheder, der opererer på dette område, ikke styres af en person som forbruger, men af ​​andre virksomheder, juridiske enheder.

Ofte organiserer sådanne firmaer ledsagende tjenester (for eksempel transport af varer), skaber produktionsmidler (såsom maskiner, værktøj), andre varer til professionel brug (højt niveau udvendige plejeprodukter til skønhed saloner eller deleudstyr til fabrikker, der producerer det).

Individuelle iværksættere betragtes også som juridiske enheder og kan på generelle vilkår relateres til denne type aktiviteter. Meget ofte er denne orientering meget rentabel: store ordrer, langvarigt samarbejde, stabil indkomst, flere muligheder for udvikling, når nye niveauer.

For eksempel er andelen af ​​små virksomheder, der er fokuseret på B2B, omkring 50% i USA.

Det er B2B, der giver små virksomheder mulighed for at konkurrere med forretningshajer, især i vores århundrede, når alle betingelser for e-handel er på plads.

Det er mere praktisk at føre B2B-kontakter som en del af online handelsplatforme - de giver dig mulighed for at optimere kommunikationen mellem virksomhedsledere med hinanden og træffe beslutninger om interaktion på den bedste måde. B2B-retningen er kendetegnet ved et antal punkter.

BB-segmentfunktioner

Business to Business er et marked for professionelle. Ansvarlige personer i virksomheder er meget opmærksomme på alle de nødvendige egenskaber ved det ønskede produkt eller service, og sandsynligheden for at "købe på følelser" er ubetydelig. Så vi skitserer de vigtigste specifikke aspekter af virksomhedens arbejde i dette segment.

  • en øget "check" for hver afsluttet transaktion, som bekræfter betydningen af ​​en "kamp" for kundekreds;
  • en øget risiko for tab af begge materialer ressourcer i tilfælde af en modparts uærlighed og tab af omdømme
  • stabile forretningsforbindelser og et begrænset antal kunder;
  • for vores land er desværre endnu en gang øget korruption karakteristisk i dette segment. Imidlertid er alle betingelser skabt for at overvinde det. Du skal bare tackle dette problem ved hjælp af hotlines til de mennesker, der ikke er ligeglade med dette.
  • Beslutningen om at købe foretages oftest samlet;
  • foreløbig undersøgelse af priser og leverandører udføres;
  • der afholdes ofte konkurrencedygtige bud;
  • i næsten alle tilfælde finder forhandlinger og godkendelser sted.

Der er mange områder, hvor business-to-business-deltagere arbejder ret bredt og med succes.

Vi bruger cookies
Vi bruger cookies til at sikre, at vi giver dig den bedste oplevelse på vores hjemmeside. Ved at bruge hjemmesiden accepterer du vores brug af cookies.
Tillad cookies.